Por Yuri Amorim, Produtos DataSafer

yuri.amorim@datasafer.com.br

A estratégia de oferecer o julgamento para o seu cliente experimentar os benefícios da solução de backup em nuvem pode ser uma excelente tática para aumentar os seus resultados de vendas.

Mas não basta criar o julgamento e enviar para o seu cliente se virar. É importante garantir que os seus clientes tenham uma ótima experiência de uso, que percebam o valor da solução e que eliminem todas as objeções para a contratação dos serviços.

Para deixarmos os clientes mais seguros nas fases de avaliação até a contratação dos serviços, elaborar os seguintes passos para guiar o ensaio, conforme as experiências dos nossos parceiros e comerciais da ArtBackup.

Mas antes de seguirmos, o que é trial?

Na Wikipedia: Trial é um meio de distribuição de software semelhante ao demo e ao shareware , porém com limitação de tempo. Pode ter as funções limitadas ou não, o fato marcante desse tipo de distribuição é ele parar de funcionar após certo tempo (normalmente de 15 dias a 3 meses), sendo desbloqueado após esse período com alguma chave de autenticação emitida pelo fabricante após o pagamento ser confirmado.

Primeiro passo: Como você irá ofertar o seu julgamento

É necessário definir antes, na sua empresa, como será o processo de julgamento para oferecer para o seu cliente.

Nenhum julgamento da ArtBackup independente a demonstração com um período de avaliação gratuita por 30 dias e com todas as funcionalidades disponíveis , incluindo serviço de suporte técnico e suporte comercial.

Vamos então definir os primeiros passos do julgamento para o seu cliente:

• Sobre a duração média ideal:

O tempo adequado para o julgamento deve ser o suficiente para que seu cliente perceba o valor e benefício do backup em nuvem.

Recomendamos o período de 30 dias pois é o suficiente para o cliente avaliar o comportamento da solução no seu próprio ambiente. Assim ele pode medir alguns parâmetros:

• Taxa real de compressão dos dados
• Estimativa de crescimento dos dados incrementados mensalmente
• Tempo necessário para realizar o primeiro backup completo
• Tempo necessário para as próximas janelas de backup (backup incremental)
• Impacto no consumo de banda de internet
• Cliente receberá diariamente os relatórios de backup e perceber o valor dos serviços com gerenciamento automático 24 X 7

Não alongue demais o período de julgamento para o seu cliente. O ensaio precisa facilitar o acesso ao uso e à compra por ser gratuito, mas ao mesmo tempo precisa criar um senso de urgência e de escassez para o seu cliente pois a demonstração tem prazo para terminar.

Quer se aprofundar mais sobre o tempo ideal na fase de avaliação? Confira neste post do Quora [1].

• Sobre as funcionalidades:

Para que o seu cliente perceba o valor da plataforma de backup, é importante disponibilizar todas as funcionalidades e serviços da solução:

• A ArtBackup já disponibiliza todas as funcionalidades sem limitação
• Configure os Relatórios Técnicos para o seu cliente, cadastrando os e-mails das pessoas-chave. Assim o seu cliente diariamente o status dos relatórios e perceberá a gestão da solução e o seu monitoramento
• Configure uma opção de backup local para o seu cliente verificar também como vantagem de restauração na própria infraestrutura, com baixo RTO (Objetivo de Tempo de Recuperação)
• Personalize o Portal com a sua marca, logo e identidade visual. Assim o seu cliente irá valorizar ainda mais uma reputação da sua empresa

• Sobre os custos:

 Evite cobrar no período de trial e demonstre segurança com a solução de backup em nuvem. Ofereça teste gratuito para deixar o seu cliente desimpedido deste compromisso inicial.

Durante o processo de julgamento o seu cliente pode evoluir com a negociação e ele também de um tempo para aprovar o pedido de compra internamente.

Segundo passo: Crie compromisso com o seu cliente

 O processo de teste deve ser realizado a quatro mãos e será importante ter o envolvimento da área técnica da sua empresa e das áreas técnicas de negócio do seu cliente.

Pense em como você pode engajar o seu cliente para acompanhar todo o processo. Procure identificar com o cliente ou que será interpretado como um resultado de sucesso dessa demonstração.

A grande armadilha no trial é o “efeito preguiça” [2] do cliente e também por esta atividade concorrer com outras atribuições. Por isso, é importante criar alguns compromissos para o seu cliente:

• Identifique-se no cliente quais são as pessoas responsáveis ​​por acompanhar e validar o julgamento. Procure identificar quais são os influenciadores (geralmente uma área técnica) e os decisores (área de negócio) que acompanhamentoão o julgamento
• Ver com as pessoas envolvidas no cliente (influenciadores e decisores) quais são as necessidades de proteção de dados que precisaremos resolver. Por exemplo, atribui o escopo de backup que será feito:
  • Quais servidores
  • Tipo de backup: arquivos, aplicações (ERP, CRM, etc.), banco de dados, e-mail, máquinas virtuais, etc.
• Defina com o cliente o que será considerado como fator de sucesso no julgamento. Por exemplo, a gestão do serviço, agendamento automático, tempo de backup e restauração, etc.
• Agende a visita de instalação e configuração. Ao final, comunique que a atividade foi concluída e que será acompanhada pela sua empresa
• Agende ao menos duas ligações para acompanhamento a evolução do Trial
  • Pergunte ao cliente:
    • Pergunta com respostas abertas:
      • “ O que você está achando da solução?”
      • “Você está com alguma dúvida para verificarmos juntos?”

• Perguntas fechadas (esperando a resposta SIM):
  • “Você está recebendo os relatórios técnicos? Verificou como a nossa solução está protegendo os dados da sua empresa? ”
  • “A solução atendeu totalmente suas necessidades?”
    • Se sim: “Como o mais importante é a fase de homologação técnica, vamos avançar para a nossa negociação comercial?”
    • Se não: “Por favor, me aponte quais foram as dificuldades ou impedimentos para uso da solução na sua empresa. Vamos verificar todos os pontos agora mesmo ”

Em caso de dificuldades no processo de julgamento, ofereça toda assistência de suporte técnico. Além da ferramenta, o cliente está avaliado também o seu atendimento, como prazos, relacionamento e domínio sobre a solução.

Terceiro passo: Compromissos da sua empresa como provada dos serviços de Backup

 Identificamos um comportamento comum na maioria dos clientes: eles não estão disponíveis o tempo todo durante o julgamento. Logo no início o cliente dedicará 1 ou 2 dias de atenção plena para avaliar a solução. Você tem este tempo para deixar uma plataforma de backup funcional e para demonstrar a importância do backup para a empresa.

Assim o cliente ficará encorajado para prosseguir com uma avaliação e até o meio do período de julgamento (15 dias) você já deve ter vencido uma fase de curiosidade e agora o cliente disponível disponível o processo de contratação.

 Defina com a sua equipe algumas estratégias de acompanhamento do julgamento:

• Instalação e configuração agendada: demonstre que a plataforma está funcionando e protegendo o seu cliente
• Certifique-se de que a equipe de TI do cliente está recebendo os Relatórios Técnicos e que os gestores estão recebendo os Relatórios Executivos
• Defina qual o técnico da sua empresa acompanhará os relatórios e como tarefas de backup no cliente
• Demonstre os resultados para o seu cliente:
  • Prepare uma demonstração do julgamento no encerramento com os principais resultados
  • Simule um processo de Restore real para o cliente
• Se o cliente desejar conhecer onde os dados estarão armazenados, você poderá enviar o vídeo do data center Ascenty Tier III ou agendar um tour presencial

 Veja o checklist que preparamos para guiar o processo de julgamento.

Quarto passo: Alinhe as expectativas com o seu cliente para a contratação

 Na contratação dos serviços, procurar nivelar conforme expectativas deixando claro:

• O escopo contratado (identificar os servidores e origens do backup no cliente)
• Atendimento de suporte técnico: monitoramento, chamados de suporte por ticket, telefone, suporte remoto, visita presencial
• Contrato do serviço e proposta comercial. Ver modelos disponíveis na ArtBackup

Na ativação dos serviços, é importante também acompanhar o uso do serviço pelo cliente com um processo de integração.

Se algo não deu certo no julgamento, registre quais foram as objeções e impedimentos do cliente. Assim a sua chance de sucesso para um novo projeto maiores com as lições aprendidas.

Quer compartilhar a sua experiência com o trial com os clientes? Conte para a gente em mkt@datasafer.com.br .

Referências:

 [1] Rede Social Quora, em https://www.quora.com/How-people-decide-on-free-trial-duration

 [2] Livro “Receita Previsível”, de Aaron Ross e Marylou Tyler