Ter sucesso na hora de vender serviços de TI é um desafio repleto de obstáculos. Essa missão requer organização, produtividade e disciplina. Por isso, é imprescindível que todo o time esteja focado em colher bons resultados e, acima de tudo, preocupe-se em oferecer a melhor experiência para o cliente em todos os momentos da venda.
Alguns objetivos do processo comercial precisam estar presentes na hora de fechar uma venda. Se antes os pilares “prospectar, nutrir, qualificar, encantar, vender e fidelizar” eram usados sem pensar, agora eles devem fazer parte da cultura da empresa.
Além disso, outros processos têm que acontecer para alavancar o faturamento em TI, principalmente com a entrada de novos concorrentes diariamente. Separamos 10 dicas para impulsionar e levar sua gestão de vendas para outro nível. Continue a leitura e confira!
1. Estruture o processo comercial
A primeira dica para impulsionar as vendas de TI é estruturar o processo comercial da empresa. Essa etapa refere-se a toda negociação e comercialização do produto para o cliente. Dessa forma, quanto mais organizado e eficiente for o processo, melhor.
Toda companhia precisa captar clientes e fechar vendas, portanto, essa é uma etapa essencial e o começo do relacionamento com os compradores. O primeiro passo para esse processo é estipular metas, tanto de faturamento quanto de resultados, para que seja muito mais fácil visualizar onde a sua empresa quer chegar.
Definir um objetivo é uma das estratégias do marketing para TI.
Outra dica para estruturar processos comerciais é criar um fluxograma. Se você já tem definido o objetivo da empresa, é importante colocar no papel o passo a passo para isso acontecer.
Pode ser uma representação gráfica com elementos geométricos, setas e blocos de textos para toda a equipe conseguir visualizar e entender.
2. Qualifique sua equipe
Mais um passo importante para alavancar as vendas em serviços de TI é qualificar a equipe para fazer um bom atendimento ao cliente. Além disso, é mais necessário ainda manter o time sempre atualizado. Pode ser com cursos, palestras, eventos ou, até mesmo, estudos de caso, o importante é trazer contextos atualizados e novas formas de lidar com o consumidor.
Ter a urgência de estimular essa troca de conhecimento dentro do departamento de vendas só trará benefícios para o negócio.
Uma dica para fazer com que sempre haja esse fluxo de informações é utilizar o sales playbook. Veja mais no webinar “Playbook de vendas Datasafer. Melhorando processos de vendas para MSP’s”:
Este documento é muito importante porque concentra em um só lugar os processos e as boas práticas do comercial, o que é ótimo para facilitar as consultas. Com essa organização, o processo de negociação será muito mais fácil e intuitivo.
Uma dica para fazer com que sempre haja esse fluxo de informações é fazer uso do sales playbook.
Também é importante ter em mente que estamos lidando com seres humanos, por isso, na hora da venda, é essencial ter o conhecimento técnico sobre o sistema ofertado. Além disso, é primordial ser empático e acreditar naquilo que está sendo apresentado para o cliente.
3. Ofereça testes gratuitos
Outra boa dica para aumentar as vendas em TI é oferecer testes gratuitos dos serviços que a empresa fornece. Essa é uma boa estratégia para conquistar os clientes — afinal, eles vão conhecer na prática o sistema — e evitar um possível churn, que é a perda de um usuário após a contratação do serviço.
Para essa etapa da venda, é importante que o comercial já tenha identificado as dores do cliente na fase de prospecção, para oferecer um software direcionado para os problemas já mapeados. Dessa forma, você não desperdiça o tempo do consumidor e vai direto ao ponto.
Oferecer testes gratuitos é uma ótima forma de cativar os clientes para uma venda certa e objetiva.
Nesse momento, o time que está a frente do negócio precisa ouvir mais do que falar. É necessário praticar a chamada “escuta ativa” e guiar o cliente na resolução de suas dores de forma construtiva. Mais do que apenas mostrar as funcionalidades, é essencial instruir o consumidor e esclarecer como o módulo X, por exemplo, resolve o problema Y.
A oferta do período de teste será útil para o cliente entender como o software realmente ajuda em suas dores, facilitando, assim, o processo de venda. E, como já ressaltamos anteriormente, esse passo pode ser decisivo para evitar um churn no futuro.
4. Crie estratégias de marketing
Pode ser que, mesmo depois da demonstração, a venda ainda não tenha sido fechada. É bastante comum que o cliente esteja analisando a melhor opção de plataforma frente aos concorrentes.
- Veja também: MRR: entenda como medir o crescimento da sua empresa
Nessa etapa, o preço pode ser um fator determinante e, se esse não for o diferencial do negócio, há outras estratégias possíveis de serem aplicadas na hora de descobrir como vender serviços de TI, entre elas as de marketing.
Depois do pitch de vendas, é aconselhável seguir gerando valor para o cliente. Uma boa ideia é enviar um e-mail para o possível comprador agradecendo pelo tempo dele assim que a demonstração terminar. Vale até mandar um conteúdo complementar que estimule a conversão, como um case.
Esse follow up ajudará o cliente a perceber que a empresa está dedicada ao seu negócio e o auxiliará ainda mais na tomada de decisão a seu favor. O relacionamento com o comprador não pode terminar nunca, nem mesmo depois da demonstração do software.
A melhor estratégia de marketing digital para TI é continuar gerando valor, seja com conteúdos ou relacionamento, mostrando-se sempre à disposição do cliente. Mas como fazer isso? O marketing de conteúdo é a ferramenta mais eficaz e, também, a mais barata para essas situações.
É importante aplicar estratégias de marketing digital em todas as etapas de vendas em TI.
Para aplicá-lo na sua empresa, é preciso gerar conteúdos de qualidade e relevantes para o consumidor, seja em blog, nas redes sociais, no YouTube ou por e-mail. A partir desses canais, sua empresa terá mais chances de se conectar com as pessoas e criar relacionamentos que podem se concretizar em vendas. E o melhor: com custo infinitamente menor do que a mídia paga.
Além de textos e vídeos para esses canais digitais, vale muito a pena investir em ofertas de valor, que são materiais ricos, em variados formatos, sobre assuntos de interesse do seu cliente. Os conteúdos podem ser desenvolvidos como e-books, planilhas, ferramentas, guias, quizzes, templates, apresentações, infográficos, entre outros.
É claro que você pode conversar com seus clientes enviando e-mails individualmente, mas as ferramentas de automação de marketing permitem conversar com maior número de pessoas de forma personalizada e relevante.
Vamos pegar como exemplo os clientes que estão ao final do período de teste de um serviço. Em vez da sua empresa ter um controle manual de todas essas pessoas, você pode, simplesmente, programar uma automação de marketing para que seja enviado um e-mail quando o trial estiver quase finalizando, trazendo argumentos e condições especiais de compra para que a contratação de fato aconteça.
5. Trabalhe o pós-venda
Como já afirmamos anteriormente, o relacionamento com o cliente não acaba nunca, nem mesmo depois de fechar o negócio. Além de evitar o churn, o pós-venda auxilia na reputação da empresa e, consequentemente, na credibilidade que ela passa.
Algumas ações de pós-compra são importantes: onboarding, customer success e suporte são exemplos e merecem ser considerados na hora de implementar o fluxograma das etapas de venda.
Onboarding
O onboarding, assim como o nome já diz, é o momento da implementação orientada do sistema comprado pelo cliente. Além de configurar o software, é necessário continuar falando de negócios. O foco nessa etapa é a experiência do cliente, também conhecida como CX (customer experience).
Dessa forma, é imprescindível que a equipe continue escutando as dores do cliente, mostrando na prática como a plataforma pode ajudar e propondo novas soluções, sendo um parceiro do negócio do comprador.
Manter o relacionamento com o cliente é muito importante para fechar negócio.
Tudo precisa estar bastante alinhado para que o cliente tenha a certeza de que fez um ótimo negócio escolhendo a sua empresa frente aos concorrentes. O atendimento ideal é aquele personalizado, em que o comprador vai se sentir como um parceiro, ao invés de um simples consumidor.
Customers success
O customers success é uma metodologia relacionada às práticas proativas necessárias para garantir que o cliente se adapte com seu negócio. Esse é um momento em que é preciso ficar próximo para entender qual o nível de compreensão que ele está tendo dos serviços ou dos softwares adquiridos.
Essa é uma ação efetiva para evitar a frustração do cliente com a empresa e seus processos. É possível, por exemplo, conferir se ele está entrando no sistema e se está executando as operações de maneira correta. Caso isso não ocorra, entre em contato novamente com o cliente atrás e entenda o porquê.
Além de auxiliar no relacionamento com o cliente, essa etapa esclarece algumas dúvidas que podem ter ficado para trás na venda e no onboarding, dando insights para que sua empresa evite cometer os mesmos erros com futuros interessados no produto.
O customer success é uma etapa estratégica que tem como objetivo fidelizar os clientes junto das organizações.
Suporte
O suporte é outra etapa do pós-venda. Apesar de não ser um setor proativo que executa uma prospecção — já que quem vai atrás dele são os clientes com demandas —, é muito importante no relacionamento com o consumidor.
O suporte é um setor essencial para empresas de TI.
É necessário que o suporte seja ágil, entenda com detalhes os problemas que os usuários estejam enfrentando e ofereça soluções rápidas. Por isso, é importante ter um time alinhado e ciente de todos os processos da empresa.
Outra dica para um bom suporte é saber a proporção correta entre clientes x funcionários dedicados a responder às perguntas deles.
Dessa forma, o time não fica sobrecarregado e o atendimento é feito de maneira não só eficiente, mas também eficaz, para que o objetivo inicial seja atingido.
6. Ofereça serviços de consultoria
Oferecer consultoria é crucial em um catálogo de serviços de TI, pois vai além da simples venda de produtos ou soluções. A consultoria permite compreender as necessidades específicas do cliente e propor soluções personalizadas.
Você, no papel de consultor, deve ajudar os clientes a identificarem problemas, sugerindo abordagens estratégicas e soluções personalizadas para otimizar processos e maximizar a eficiência operacional.
Todo esse processo não apenas constrói uma relação de confiança, mas também te posiciona como parceiro estratégico, o que pode resultar em relações comerciais duradouras.
Sem falar que as consultorias oferecem uma perspectiva externa e imparcial, pois você não estará diretamente envolvido nas operações diárias do cliente, o que lhe permite analisar objetivamente os problemas e fornecer insights valiosos.
7. Demonstre valor por meio de estudos de caso e provas sociais
Apresentar estudos de caso e provas sociais é uma estratégia poderosa para demonstrar a eficácia dos serviços de TI oferecidos pelo seu negócio.
Mostrar como soluções anteriores resolveram problemas específicos para outros clientes cria uma narrativa persuasiva.
Apenas lembre-se de solicitar a autorização antecipadamente na hora de utilizar cases como exemplo para outros negócios, preservando a ética e a Lei Geral de Proteção de Dados.
O fato é que clientes em potencial são mais propensos a confiar em vendedores que podem fornecer evidências concretas de sucesso. Ao fazer isso, você evidencia a sua competência como vendedor, mas também oferece evidências tangíveis do valor real que a sua área de atuação proporciona.
8. Personalize propostas comerciais
Cada cliente é único, e suas necessidades, desafios e objetivos também são diferentes. Personalizar uma proposta comercial permite adaptar a oferta de produtos ou serviços de acordo com as necessidades específicas do negócio que será atendido, demonstrando que você entende as demandas e está comprometido em atendê-las.
Nesse sentido, a personalização de propostas comerciais é essencial para atender às necessidades exclusivas de cada cliente. Isso envolve compreender os desafios específicos enfrentados por ele e adaptar as soluções propostas para abordar essas tarefas de maneira eficaz.
A personalização da proposta comercial é uma forma de se aproximar do cliente.
Vale lembrar que a personalização não se limita apenas ao produto ou serviço, mas também à abordagem de venda. Conhecer o cliente, as metas e as restrições cria uma proposta comercial mais persuasiva e aumenta as chances de sucesso nas negociações, pois mostra ao cliente que você está disposto a investir tempo e esforço para entendê-lo.
Essa também é uma forma de destacar sua empresa da concorrência. Ao adaptar a proposta de acordo com as características únicas do negócio que está prospectando, você se destaca e cria uma vantagem competitiva, tornando o seu negócio uma escolha preferencial.
9. Participe de eventos e comunidades da área
A participação em eventos e comunidades da área de TI é crucial para o desenvolvimento de relacionamentos e o estabelecimento de uma presença sólida no setor.
Portanto, participar de conferências, feiras e grupos de discussão permite a quem trabalha com serviços de TI interagir com colegas, clientes em potencial e líderes de pensamento.
Esses encontros e networkings não apenas ampliam a rede profissional, mas também mantêm você atualizado sobre as últimas tendências e desafios do setor, o que é vital para oferecer soluções relevantes.
10. Atente-se às últimas tendências tecnológicas
Outra forma de aprimorar seus serviços de TI para empresas é manter-se atualizado em relação às últimas tendências tecnológicas. Elas são um ótimo caminho para oferecer soluções inovadoras e competitivas aos seus clientes.
A tecnologia evolui rapidamente, e o mundo dos negócios anseia por parceiros que possam colaborar com esse cenário dinâmico.
Sendo assim, um vendedor informado sobre as últimas tendências pode antecipar as necessidades dos clientes, oferecendo soluções que estejam alinhadas com as demandas futuras do mercado. Isso não apenas agrega valor às ofertas, mas também demonstra um compromisso contínuo com a excelência e a inovação, já que você torna-se capaz de oferecer abordagens contemporâneas, demonstrando relevância no mercado.
Além disso, esse se torna um diferencial competitivo crucial. Vendedores que oferecem serviços baseados nas últimas tecnologias têm mais chances de se destacar da concorrência, especialmente se conseguirem mostrar como essas tecnologias podem trazer benefícios tangíveis aos clientes.
Outro ponto relevante é que as últimas tendências, frequentemente, trazem consigo melhorias na eficiência operacional. É o caso da Inteligência Artificial, por exemplo, que pode ser utilizada na otimização de processos e custos.
Por fim, lembre-se, ainda, que os clientes estão mais propensos a confiar em alguém que demonstra compreensão profunda do setor e está comprometido em oferecer soluções atualizadas e relevantes.
Gostou das dicas acima? Então, não perca tempo, comece a pensar quais são os objetivos de vendas em TI da sua empresa e coloque em prática essas 10 dicas que podem contribuir para alavancar a relação da marca com os clientes!
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