Calcular o crescimento das vendas e entender o cenário atual do negócio são importantes para uma gestão financeira saudável. Só assim é possível alinhar estratégias reais para alcançar os objetivos da empresa.

Para a medição de resultados de Backup as a Service (BaaS) por Provedores de Serviços de TI e Managed Service Providers (MSPs), a métrica recomendada vem do mundo de Software as a Service (SaaS) e de empresas de assinaturas, com o cálculo do MRR.

O que é Monthly Recurring Revenue (MRR)?

MRR significa Monthly Recurring Revenue, ou seja, a receita recorrente mensal do seu negócio. Como o nome já antecipa, essa é uma métrica utilizada para calcular a sua previsão de ganho mensal com vendas recorrentes.

Toda prestação de serviço contínua é considerada recorrente e entra na chamada nova economia do acesso. O termo ficou bem popular nos últimos anos, principalmente por serviços de assinatura, como das gigantes Netflix e Spotify.

O modelo de cobrança por assinatura é sucesso entre gigantes do streaming.

É importante destacar que esse tipo de negócio vai muito além do consumo de filmes, séries e músicas. Hoje, inúmeras empresas de diversos setores estão investindo nesse modelo de economia, adaptando seus serviços e produtos à modalidade de pagamento recorrente.

Qualquer faturamento que tenha a característica da repetição, seja no mundo digital ou no offline, faz parte dessa economia. Sendo que as maneiras mais populares de contrato são por meio de mensalidades, planos e assinaturas de pacotes ou de volumes.

A economia da recorrência é baseada em alguns princípios que devem ser seguidos a fim de manter a sustentabilidade e o crescimento do modelo de negócio.

Vale destacar os principais benefícios:

• Facilidade tanto na adesão quanto no cancelamento;
• Sistema de preços baseado no consumo;
• Comodidade para o cliente, com o objetivo de ter uma experiência relevante;
• Foco no acesso aos serviços, sem a necessidade de ter a propriedade de produtos.

Vantagens da economia de recorrência para MSPs

Com a transformação digital e a evolução do mercado de TI, a partir do aumento das tecnologias em nuvem, por exemplo, pudemos observar a escalada de soluções “as a Service”. Proporcionando para clientes a adesão a vários serviços com modelos de assinaturas e de faturamento recorrente.

A tecnologia em nuvem possibilitou o escalamento de produtos “as a Service”.

Até o início dessa década, as infraestruturas de TI das empresas eram complexas e com custo de operação elevado. A crescente demanda dos usuários nas organizações criavam um ciclo sem fim de expansão da infraestrutura de servidores para suportar novas aplicações, banco de dados e sistemas de missão crítica. 

E muitas vezes, por não apresentarem uma arquitetura elástica, era comum chegar à conclusão que o investimento havia sido subestimado e seriam necessários novos upgrades para atender demandas não previstas.

Outra dificuldade com a evolução da infraestrutura local própria é a obsolescência da tecnologia e a necessidade de reinvestimento para atualização ou aquisição de novos dispositivos. 

Como resultado, o custo da operação e o Total Cost of Ownership (TCO) ou, em português, Custo Total de Propriedade, ficam elevados. Tudo isso como resultado dos investimentos para adquirir os equipamentos e dos gastos recorrentes para mantê-los em funcionamento.

O desafio para os gestores de TI das Pequenas e Médias Empresas (PMEs) é ainda maior. Com a dificuldade ou impedimento de realizar investimentos elevados na compra de servidores de rede, roteadores, switches, firewall e robôs de fita de backup de primeira linha, por exemplo.

As soluções em nuvem possibilitam às PMEs terem acesso a serviços profissionais, permitindo que estas empresas tenham uma operação de TI estável e com facilidade de crescimento, por meio da assinatura de serviços em nuvem. 

As tecnologias e os sistemas de segurança corporativos passaram a ser disponibilizados também para as PMEs de forma mais acessível, a exemplo do serviço de backup em nuvem.

Os MSPs desempenham papel importante na oferta destes serviços. Para além da entrega de recursos especializados, esses profissionais ficam responsáveis pelo gerenciamento das soluções de TI e da rede de seus clientes por contratos de serviços recorrentes de longo prazo.

A tecnologia em nuvem permite às PMEs maior acessibilidade a serviços de segurança digital.

Ainda do ponto de vista dos MSPs, outra vantagem de modelos de negócio recorrentes é que a fidelização de clientes e a manutenção dos contratos dão menos trabalho do que atrair novos consumidores.

Medindo o crescimento das vendas com MRR

Com a medição da Receita Recorrente Mensal, a MSP poderá calcular qual a receita necessária para sustentar seu negócio. Fazendo assim, a junção estratégica das áreas de atendimento e financeiro. 

Para entender na íntegra como isso funciona, confira nosso webinar “Processos de Gestão e Financeiro”.  Nele, o diretor comercial Yuri Amorim fala sobre controle, gerenciamento e gestão financeira. 

Num geral, esse KPI permite um bom acompanhamento sobre quais setores precisam de mais atenção para melhorar seus resultados comerciais. É possível, por exemplo, entender como está sendo feito o investimento em vendas e marketing para conquistar novos clientes.

Ainda, saber se é melhor alocar insumos para o suporte ou pós-vendas. Ou, então, entender se é possível investir mais em customer success para reter os atuais clientes e apoiá-los na geração de expansão, como upsell de volumes.

Para o cálculo do MRR deverão ser consideradas todas as operações comerciais recorrentes, tanto de entradas (novos clientes e upgrades) como de saídas (cancelamentos e downgrades).

Tabela de MRR por trimestre

Esse cálculo pode ser utilizado para que o MSP entenda melhor sobre como será possível atingir seu Ponto de Equilíbrio. Ainda, poderá ser realizado o desdobramento das metas em volume de vendas mensal, para que alcance os resultados esperados em determinado período.

Por exemplo, se a meta for um acréscimo de receita mensal de R$ 6 mil no ano, a área comercial terá a missão de realizar vendas de R$ 500 por mês. Ao final de 12 meses, o faturamento terá acréscimo em R$ 39 mil, conforme mostra a imagem abaixo.

MRR acumulado

Uma vez definidas as metas e o orçamento da MSP, todos vão trabalhar para atender o resultado. Na imagem abaixo, com o novo MRR definido, observa-se a aquisição de novos clientes.

Novo MRR, com a receita bruta e ganho mensal.

Ofertar Backup como Serviço já é uma realidade e traz benefícios para clientes e MSPs.

Para que a sua MSP saiba se está indo bem na jornada de crescimento, o MRR é o indicador inicial para fazer a análise, assim como é praticado por empresas como Netflix e Spotify. 

Por isso, reveja sempre suas estratégias de vendas e de satisfação dos clientes, para ter crescimento de longo prazo sobre uma base crescente de novos consumidores.

Backup as a Service (BaaS) e suas vantagens

O BaaS é uma abordagem de contratação de serviços profissionais fornecidos por Provedores ou MSPs. Com o objetivo de manter a proteção de dados dos clientes contra perdas indesejadas provocadas por ataques de hackers, ransomwares, erros humanos, falhas de equipamentos e desastres no ambiente da empresa.

Os benefícios da contratação de serviços de BaaS são de permitir o backup em nuvem, offsite, fora do ambiente da sua empresa. Tendo acesso a serviços atualizados tecnologicamente, sem a necessidade de fazer aquisição de infraestrutura local.

Com o BaaS, a precificação é simples: composta pelo serviço de gerenciamento do MSP e pela volumetria ocupada pelas cópias de backup. Gerando, assim, economia para os clientes.

Com a contratação de serviços de BaaS, as organizações diminuem a necessidade de sistemas legados on premise, que são mais dispendiosos e mais limitados para crescimento.

Evolução do Backup como Serviço

Contando com o apoio de MSPs, as organizações se beneficiam de um serviço de gerenciamento remoto, contando com a geração de alarmes e relatórios com trilha de auditoria. Sem deixar de lado todo o suporte técnico quando precisarem de procedimentos de restauração de dados.

Já para as empresas que contratam BaaS no modelo de recorrência, também existe a vantagem de prever as despesas futuras. Como essa é uma preocupação frequente das áreas financeiras, prever um valor para o orçamento anual já é um alívio para projetar custos operacionais.

Além disso, contando com o serviço terceirizado de gerenciamento do backup por especialistas de MSPs, as áreas de TI das empresas ficam livres para focar em atividades mais estratégicas.

A ArtBackup é uma plataforma white label que auxilia provedores de serviço de TI e MSPs a oferecerem uma solução eficiente e viável de Backup as a Service para seus clientes. Para mais dicas como esta, preencha o formulário abaixo e receba nossa newsletter em primeira mão!