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Medindo crescimento das Vendas Recorrentes de Backup em Nuvem

Para a obrigatoriedade de resultados de BaaS ( Backup as a Service ) por Provedores de Serviços de TI e MSPs (Provedores de Serviços

Gerenciados),  uma métrica recomendada vem do mundo de SaaS e de empresas de assinaturas, com o cálculo do MRR.

MRR significa Receita Mensal Recorrente , ou seja, uma receita recorrente mensal do seu negócio. É uma métrica usada para calcular a sua previsão de ganho mensal com vendas recorrentes.

O que é recorrência?

Toda prestação de serviço contínua é considerada recorrente e entra na chamada nova economia do acesso. O termo ficou bem popular nos últimos anos principalmente por serviços de assinatura como das campeãs Netflix e Spotify.

É importante destacar que esse tipo de negócio vai muito além do consumo de filmes, séries e músicas. Hoje, como empresas de diversos setores estão investindo nesse modelo de economia, adaptando seus serviços e produtos à modalidade de pagamento recorrente.

Qualquer faturamento que tenha uma característica da repetição; seja no mundo digital ou no off-line , fazem parte dessa economia. Sendo que as maneiras mais populares de contrato são por meio de mensalidades, planos e assinaturas de pacotes ou de volumes.

A economia da recorrência é baseada em alguns princípios que devem ser seguidos a fim de manter a sustentabilidade e o crescimento do modelo de negócios.

Vale destacar os principais benefícios:

  • Facilidade tanto na adesão quanto no cancel;
  • Sistema de preços baseado no consumo;
  • Comodidade para o cliente, com o objetivo de ter uma experiência relevante;
  • Foco no acesso aos serviços, sem necessidade de ter a propriedade de produtos.

Vantagens da economia da recorrência para MSPs

O mercado de TI com uma transformação digital acelerada pelos serviços em nuvem oferece para os clientes a adesão à vários serviços com modelos de assinaturas e de faturamento recorrente.

Até o início dessa década, como infraestruturas de TI das empresas eram complexas e com custo de operação elevado. A crescente demanda dos usuários nas associações de criação de um ciclo sem fim de expansão da infraestrutura de servidores para novas aplicações, banco de dados e sistemas de missão crítica. E muitas vezes por não apresentarem uma arquitetura elástica, era bem comum chegar à conclusão que o investimento foi subestimado e seria necessário novas expansões para atender demandas não previstas.

Outra dificuldade com a evolução da infraestrutura local própria é a obsolescência da tecnologia e a necessidade de reinvestimento para atualização ou aquisição de novos dispositivos. Como resultado, o custo da operação e o TCO ( Custo Total de Propriedade ou, no português, Custo Total de Propriedade) ficam elevados, o resultado dos investimentos para adquirir as infraestruturas e os gastos recorrentes para o cumprimento-las em pleno funcionamento.

O desafio para os gestores de TI das PMEs (Pequenas e Médias Empresas) é ainda maior, com uma dificuldade ou impedimento de realizar investimentos elevados na compra de servidores de rede, roteadores, switches, firewalls, robôs de fita de backup de primeira linha, por exemplo.

As soluções em nuvem permite às PMEs terem acesso à serviços profissionais, permitindo que estas empresas tenham uma operação de TI estável e com facilidade de crescimento, através da assinatura de serviços em nuvem. A tecnologia e sistemas de segurança corporativos passaram a ser disponibilizados também para os PMEs, como exemplo, o serviço de Backup em Nuvem.

Os MSPs desempenham papel importante na oferta destes serviços, não apenas com a entrega de soluções profissionais, mas também com o gerenciamento das soluções de TI e da rede do cliente, contratos de serviços recorrentes de longo prazo.

Ainda do ponto de vista dos MSPs, outra vantagem de modelos de negócio recorrentes é que a fidelização dos clientes e a manutenção dos contratos dão menos trabalho do que atrair novos clientes. Por isso, os MSPs passam a ter um custo muito mais baixo para manter o relacionamento com os seus clientes.

Backup como serviço (BaaS)

O Backup como Serviço é uma abordagem de contratação de serviços profissionais fornecidos por Provedores ou MSPs com o objetivo de manter a proteção de seus dados, contra perdas indesejadas provocadas por ataques externos de hackers, ransomwares, falhas humanas, queimas de equipamentos e desastres no ambiente da empresa.

Os benefícios da contratação de serviços de BaaS são de permitir o backup em nuvem ( fora do local , fora do ambiente da sua empresa), tendo acesso à serviços sempre tecnologicamente, sem a necessidade de fazer aquisição de infraestrutura local.

Com o BaaS a precificação é composta pelo serviço de gerenciamento do MSP e pela volumetria ocupada pelas cópias de backup, sem a necessidade de fazer aquisição de equipamentos e softwares.

Figura 1 – Backup como Serviço

Com a contratação de serviços de BaaS, as associações diminuem a necessidade em sistemas legados on-premise , que são mais dispendiosos e geralmente mais convenientes para crescimento. Contando com serviços de MSPs, como associações ganham em serviço de gerenciamento remoto com a geração de alarmes e relatórios com trilha de auditoria, além de suporte técnico quando precisarem de procedimentos de restauração de dados.

Ainda do ponto de vista das empresas que contratam BaaS, elas também saem ganhando com a possibilidade de prever com bastante acerto os faturamentos futuros, uma preocupação frequente das áreas financeiras para a formação do orçamento do ano. As áreas de TI também podem focar em atividades mais estratégicas, contando com o serviço terceirizado de gerenciamento de backup com especialistas de MSPs.

Programas de Parceria para MSPs, como referência do ArtBackup , disponibilizam uma plataforma completa e integrada de infraestrutura de nuvem privada e pública, portal WEB para gerenciamento, agentes de backup e serviços avançados de suporte técnico.

Utilizando MRR para medir o crescimento da sua MSP

Com a regular do MRR ( Receita Mensal Recorrente ou, no português, Receita Recorrente Mensal), um MSP pode buscar qual é uma receita previsível para sustentar o negócio, fazendo uma junção da sua área de atendimento e do seu controle financeiro. Veja no nosso Webinar “Processos de Gestão e Financeiro” como utilizar o MRR como indicador.

Com um bom acompanhamento desse indicador, é possível ter maior clareza sobre quais setores precisam de mais atenção para melhorar seus resultados comerciais, por exemplo, investimento em Vendas e Marketing para conquistar novos clientes, ou não Suporte e Pós-vendas, como de sucesso do cliente para reter os clientes atuais e apoiá-los na geração de expansão, com upsell ou upgrades de volumes.

Para o cálculo do MRR deve ser considerado todas as operações comerciais recorrentes, tanto de entradas (novos clientes e atualizações) como de processamento (cancelamentos e downgrades):

Figura 2 – Tabela de MRR por trimestre

Para que o MSP atinja o seu Ponto de Equilíbrio ou para que atinja os resultados esperados em determinado período, pode ser realizado o desdobramento das metas em volume de vendas mensais.

Por exemplo, veja a meta para um acréscimo de receita mensal de R $ 6.000,00 no ano, a área Comercial terá a missão de realizar vendas de R $ 500,00 por mês.

Ao final de 12 meses, o faturamento terá acréscimo em R $ 39.000,00, conforme figura 3, modificada de David Skok, para EMPREENDEDORES [1]:

Figura 3 – MRR acumulado

Uma vez definida como metas e o orçamento do MSP, todos irão trabalhar para atender o objetivo. Na figura 4, com o novo MRR definido, observa-se a aquisição de novos clientes:

Figura 4 – Novo MRR

Ofertar Backup com Serviço já é uma realidade e traz benefícios mútuos para clientes e MSPs.

Para que a sua MSP saiba se está indo bem na jornada de crescimento, o MRR é o indicador inicial para fazer uma análise, assim como feito no Netflix e no Spotify. Por isso, reveja sempre que suas metas de Vendas e de Satisfação dos Clientes, para ter crescimento de longo prazo sobre uma base crescente de novos clientes.

Referências:

[1] Skok, David. Métricas Saas 2.0 – Um guia para avaliar e melhorar o que realmente importa . Disponível em https://www.forentrepreneurs.com/pt-br/saas-metrics-2/